Allgemeine Informationen

Veranstaltungsname	Vorlesung: 33650 Vertriebsmanagement
Untertitel	Veranstaltung der Virtuellen Hochschule Bayern (online)
Veranstaltungsnummer	33650
Semester	WiSe 24/25
Aktuelle Anzahl der Teilnehmenden	37
erwartete Teilnehmendenanzahl	30
Heimat-Einrichtung	Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing und Services
beteiligte Einrichtungen	Sonstige externe Einrichtungen
Veranstaltungstyp	Vorlesung in der Kategorie Lehre (mit Prüfung)
Art/Form	Online-Veranstaltung (vhb)
Teilnehmende	Bachelorstudierende in den Studiengängen Business Administration and Economics (Schwerpunkt Management, Innovation, Marketing) und Digital Transformation in Business and Society (Major Management)
Voraussetzungen	Der Kurs wird von der Virtuellen Hochschule Bayern angeboten. Bitte melden Sie sich selbständig für den Kurs an (LV_598_1631_1_79_1 ). Die Anmeldung wird ab Semesterbeginn, d.h. 1.10.2024 über die Seite der vhb möglich sein. Informationen zum Kurs und zur Anmeldung finden Sie auf der Seite der vhb: https://kurse.vhb.org/VHBPORTAL/kursprogramm/kursprogramm.jsp?kDetail=true&COURSEID=17219,79,1631,1 Bitte melden Sie sich unbedingt parallel während des Anmeldezeitraums für die zugehörige Prüfung über das Campusportal (EXA) an der Universität Passau an. Die Eintragung der Noten erfolgt dann über den Lehrstuhl. Die Prüfungsanmeldung ist nur für Studierende in den Bachelorstudiengängen Business Administration and Economics und Digital Transformation in Business and Society freigeschaltet.
Lernorganisation	Virtuelle Vorlesung + Betreuung über Forum/E-Mail
Leistungsnachweis	Take Home Exam (120 Minuten) Im Rahmen des Kurses werden zwei Probe Take Home Exams (THE) durchgeführt, bei denen zwei beispielhafte Fragestellungen in Form einer Case Study vertieft werden. Die Probe-THEs dienen als Vorbereitung für die Prüfung.
SWS	4
Qualifikationsziele	Die Studierenden kennen die verschiedenen Varianten der Vertriebssysteme / Absatzkanäle und ihre jeweiligen Vor- und Nachteile. Die Studierenden begreifen die Bedeutung des persönlichen Verkaufs in B2B-Geschäftsbeziehungen und die Aufgaben von Verkaufsaußendienstmitarbeitern. Die Studierenden kennen die Optionen bei Organisation, Planung und Management des Verkaufsaußendiensts und können diese erklären. Die Studierenden sind in der Lage, für ein konkretes Unternehmensbeispiel Empfehlungen für eine sinnvolle Organisation, Planung und Management des Verkaufsaußendiensts zu geben.
ECTS-Punkte	5

Lehrende/r

Prof. Dr. Dirk Totzek

Räume und Zeiten

Veranstaltung der virtuellen Hochschule Bayern (vhb)

Studienbereiche

Universität Passau

Modulzuordnungen

Universität Passau
- Bachelor Business Administration and Economics (BWL/VWL) (Version WiSe 2014) (Hauptfach)
  - Abschluss BA BAE > Gesamtkonto BA BAE > Management, Innovation, Marketing
    - 212640 - Vertriebsmanagement
      - Vertriebsmanagement
- Bachelor Business Administration and Economics (BWL/VWL) (Version WiSe 2023) (Hauptfach)
  - Abschluss BA BAE > Gesamtkonto BA BAE > Modulbereich C: Wirtschaftswissenschaftliche Spezialisierung > Management, Innovation, Marketing
    - 651520 - Vertiefung in Marketing
      - Vertiefung in Marketing 5 ECTS
- Bachelor Digital Transformation in Business and Society (Version SoSe 2024) (Hauptfach)
  - Abschluss BA DTB > Gesamtkonto BA DTB > Modulbereich B: Hauptfach "Major" > Modulgruppe Management > Wahlpflichtmodule
    - 556300 - Vertiefung in Management
      - Vertiefung in Management 5 ECTS

Kommentar/Beschreibung

In B2B-Unternehmen stellt der Vertrieb in der Regel das mit Abstand wichtigste Marketing-Instrument dar. Leider bestehen bei vielen Studierenden wie auch in großen Teilen der Bevölkerung Vorbehalte gegenüber Tätigkeiten im Vertrieb. Ursächlich hierfür sind oft persönliche Erfahrungen, welche im Zusammenhang mit aufdringlichen Haustür- oder Telefon-Verkäufern gesammelt wurden. Ein solches "Hard Selling" kann im B2C-Bereich durchaus vorkommen. Im Fokus dieses Kurses steht jedoch das "Soft Selling", das im B2B-Bereich angewendet wird und auf Überzeugung und eine langfristige Geschäftsbeziehung ausgerichtet ist.

Der Vertrieb bzw. das Vertriebsmanagement stellt ein Berufsfeld dar, auf das sich relativ wenige BW-Absolventen spezialisieren, obwohl hier ein sehr großer Personalbedarf besteht – vermutlich aufgrund des gerade genannten negativen Images. Im Rahmen dieses Kurses sollen diese Vorurteile ausgeräumt und gleichzeitig die positiven Aspekte des Berufsfelds herausgestellt werden. Auch außerhalb der BWL kann das Fach Vertriebsmanagement eine sinnvolle Ergänzung sein. Zu denken ist hier bspw. an Ingenieure oder Informatiker, welche nach Ihrem Studien-Abschluss eine Vertriebskarriere anstreben.

Dieser Kurs soll grundlegende Theorien, Konzepte und Methoden des Vertriebsmanagement vermitteln. Darüber hinaus wird auf neuartige digitale Methoden des Vertriebs eingegangen. Mit einer Mischung aus Lehrvideos und interaktiven Lernelementen werden in diesem Kurs die zwei großen Hauptthemen „Vertriebssysteme & Absatzkanäle“ (B) und „Verkaufsorgane & Persönlicher Verkauf“ (C) behandelt.

In dem ersten Hauptkapitel geht es schwerpunktmäßig um die Frage, ob Konsumgüter-Hersteller den Handel einschalten (indirekter Vertrieb) oder eher den Direktvertrieb bevorzugen sollten. Das zweite Hauptkapitel wendet sich dem persönlichen Verkauf zu. Dabei geht es zum einen um Fragestellungen eines möglichst effektiven Verkaufsansatzes, zum anderen um das erfolgreiche Management großer Verkaufsteams.

Gliederung:
A. Einführung
B. Vertriebssysteme & Absatzkanäle
B.1 Überblick Absatzkanäle
B.2 Direkter oder indirekter Absatz
B.3 Die Wahl der Absatzmittler

Probe Take Home Exam 1

C. Verkaufsorgane & Persönlicher Verkauf
C.1 Überblick persönlicher Verkauf
C.2 Organisation des Verkaufs
C.3 Operative Verkaufsplanung
C.4 Management des Außendiensts
D. Synthese & Ausblick

Probe Take Home Exam 2

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