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Wer unerfahren in Sachen Verhandlung ist, geht meist davon aus, dass es bei der erfolgreichen Verhandlungsführung im Wesentlichen um Argumentationstechniken geht. Professionelle Verhandler und Verhandlerinnen wissen jedoch, dass dieser Aspekt nicht einmal die „halbe Miete“ für den erfolgreichen Ausgang des Verhandlungsgesprächs ist. Weitere Elemente wie eine fundierte Vorbereitung und das Verfolgen einer situationsabhängigen Strategie sind zentral für das Gelingen der Verhandlung.
Als roter Faden für das zweitägige interaktive Basisseminar dienen deshalb die einzelnen Phasen der Verhandlung: Vorbereitung – Durchführung – Nachbereitung.
Das Seminar startet an einem Freitagnachmittag mit einer halbtägigen Online-Session. Dabei liegt der Fokus vor allem auf einer erfolgreichen Vorbereitung, zu der insbesondere die bewusste Auswahl von Strategien und Taktiken für die Verhandlung und das Bewusstsein für den eigenen Verhandlungsstil gehören.
In der Folgewoche geht das Seminar am Freitagnachmittag halbtägig in Präsenz weiter. Wir knüpfen an die kennengelernten Strategien an und gehen auf die Prinzipien des Harvard Modells und deren Anwendung ein. In einer Verhandlungssimulation, die als Teamverhandlung gestaltet ist, analysieren die teilnehmenden Parteien selbst ihre Ausgangsposition, definieren Ziele, legen Strategien und Taktiken sowie die Rollen am Verhandlungstisch fest. Am Folgetag erfolgt eine Analyse der Verhandlungssimulation.
Am Samstag arbeiten wir ganztägig und analysieren zunächst die Simulation. Anschließend werden Durchführung und Nachbereitung thematisiert. Neben dem stufenweisen Aufbau eines konstruktiven Verhandlungsgesprächs werden der Umgang mit schwierigen Situationen und Einwänden oder Gesprächsblockaden behandelt. Hierzu wird z.B. auf Fragetechniken und das Kommunikationsmodell von Schulz von Thun eingegangen. Außerdem lernen die Teilnehmenden Ansätze aus der Transaktionsanalyse kennen. Kurze Übungssequenzen bieten dabei Gelegenheit, die Techniken auszuprobieren.
Bei der Nachbereitung geht es um inhaltliche Dokumentation und Follow-up der Verhandlungsergebnisse sowie die Bilanz des Verhandlungsprozesses.
Im Rahmen des Seminars erhalten die Teilnehmenden die Möglichkeit, selbst aktiv zu verhandeln, Verhandlungen zu analysieren sowie Feedback von anderen Studierenden und der Trainerin zu erhalten.
Lernziele:
Die Studierenden
- lernen die Phasen im Verhandlungsprozess kennen
- sind sich der Bedeutung der Verhandlungsvorbereitung im gesamten Verhandlungsprozess bewusst und können eigene Verhandlungen zielgerichtet vorbereiten
- lernen Strategien und Taktiken kennen und wenden diese situationsbezogen in der eigenen Praxis an
- verstehen die Bedeutung von Körpersprache, um Strategien umzusetzen und andere zu überzeugen
- kennen die Ansätze des Harvard Modells und wenden diese aktiv an
- sind sich ihres eigenen Verhandlungsstils bewusst und haben Gelegenheit, ihre Komfortzone zu erweitern
- kennen kommunikative Techniken, um konstruktiv mit Einwänden und schwierigen Situationen umzugehen
Mit der Eintragung in die Veranstaltung werden die Teilnahmebedingungen des ZKK anerkannt:
https://www.uni-passau.de/zkk/veranstaltungen/teilnahmebedingungen/
