Lernziele: Die Studierenden
• lernen die Phasen im Verhandlungsprozess kennen
• sind sich der Bedeutung der Verhandlungsvorbereitung im gesamten Verhandlungsprozess bewusst und können eigene Verhandlungen zielgerichtet vorbereiten
• lernen Strategien und Taktiken kennen und wenden diese situationsbezogen in der eigenen Praxis an
• setzen in der Verhandlung Körpersprache gezielt ein, um Strategien umzusetzen und andere zu überzeugen
• verstehen die Ansätze des Harvard Modells und wenden diese aktiv an
• sind sich ihres eigenen Verhandlungsstils bewusst und erweitern ihre Komfortzone
• kennen kommunikative Techniken, um konstruktiv mit Einwänden und schwierigen Situationen umzugehen

Inhalte:
Als roter Faden für das zweitägige interaktiven Seminar dienen die einzelnen Phasen der Verhandlung: Vorbereitung – Durchführung – Nachbereitung.
Am ersten Tag liegt der Fokus vor allem auf einer erfolgreichen Vorbereitung, zu der insbesondere die bewusste Auswahl von Strategien und Taktiken für die Verhandlung und das Bewusstsein für den eigenen Verhandlungsstil gehört. In diesem Zusammenhang werden die Prinzipien des Harvard Modells vermittelt und angewendet. In einer Verhandlungssimulation, die als Teamverhandlung gestaltet ist, analysieren die teilnehmenden Parteien selbst ihre Ausgangsposition, definieren Ziele, legen Strategien und Taktiken sowie die Rollen am Verhandlungstisch fest. Die Simulation wird auf Video aufgezeichnet und zu Beginn des zweiten Tages auch im Hinblick auf Körpersprache gemeinsam analysiert.
Am zweiten Tag werden Durchführung und Nachbereitung thematisiert. Neben dem stufenweisen Aufbau eines konstruktiven Verhandlungsgesprächs werden der kommunikative Umgang mit schwierigen Situationen und Einwänden oder Gesprächsblockaden behandelt. Das Kommunikationsmodell von Schulz von Thun kommt hier ebenso zur Sprache wie die Anwendung von Techniken wie z.B. aktives Zuhören, paraphrasieren, Fragetechniken oder bewusster Einsatz von Körpersprache. Kurze Übungssequenzen bieten dabei Gelegenheit, die Techniken auszuprobieren.
Bei der Nachbereitung geht es um inhaltliche Dokumentation und Follow-up der Verhandlungsergebnisse sowie die Bilanz des Verhandlungsprozesses.

Im Rahmen des Seminars erhalten die Teilnehmenden immer wieder die Möglichkeit, selbst aktiv zu verhandeln, Verhandlungen zu analysieren sowie Feedback von den anderen Studierenden und der Trainerin zu erhalten.